為何Agnes Aistleitner更信任創辦人的自律而非天賦

關於Agnes Aistleitner——專注非洲市場的創投公司First Circle Capital合夥人——你首先注意到的，是她回答問題的方式，彷彿這些問題她已思索多年。她的觀點經過沉澱，來自她傾聽創業者的時間、目睹企業成敗的歷程，以及在現實中檢驗哪些假設站得住腳。

我們在奈洛比外交區Village Market的Artcaffé相聚，這裡援助工作者、外交官、創業者與投資人進進出出，開著或許會、或許不會改變未來的會議。

Aistleitner說話直接，笑聲爽朗，回答問題時沒有創投圈慣有的雲山霧罩。她出生於奧地利，如今往返於奈洛比與坎帕拉之間，尋找值得支持的創業者，並說服投資人在非洲下更大的注。

正式訪談開始前，我們花了幾分鐘閒聊：低迷的投資環境、當前市場募資之難、為何選舉總令資本神經緊繃，以及肯亞這回的政治局勢是否會再次讓決策陷入僵局。

她點了木槿花茶配薩摩薩。我則要了熱巧克力和可頌。然後她瞥了一眼手錶。

「我盡量四點後不進食，」她說，隨即笑了起來，笑聲暗示這條規矩偶爾也有通融的餘地。這個巧合讓我愣了一下——這也是我一直在努力養成的習慣，有時成功，更多時候並沒有。

對於一個每天都在決定哪些創業者值得獲得資金的人，Aistleitner談錢的時間出奇地少。她談的是紀律、學習、堅持，以及在企業陷入困境時挺身而出，而非悄然離場。

我們的對話從所有有趣旅程的起點開始——不是她的職業生涯，而是家。

本訪談已經過篇幅與清晰度的編輯。

你在奧地利長大，建立了一番事業，最終來到東非。你在奈洛比和坎帕拉發現了什麼，是在家鄉找不到的？

我去過很多國家——約旦、烏克蘭、日本——我想在這裡待一段時間，看看這片大陸正在發生什麼。我在坎帕拉和奈洛比找到的，是一種在奧地利更難尋得的原始感與可能性。奧地利很好，它美麗、穩定、有序，生活品質極高。但正因為太多體系已然運作，你反而少了那種從零開始建造某件事、讓它真正有意義的空間。在東非，那些缺口看得見。這可能令人沮喪，但也令人振奮。你到處看到問題，但你也看到人們在問題周圍、穿越問題、甚至不顧問題地建設著。我想這或許可以歸因於年輕人的好奇心；烏干達和肯亞很好，奧地利也很好。

現在回到奧地利，什麼讓你感到陌生？而當你回到東非，又是什麼提醒你仍是一個局外人？

回到奧地利，讓我感到陌生的是那裡一切的井然有序與可預期性。我現在比年輕時更欣賞這一點，但同時也覺得有些奇怪。生活、職涯、機構、期待，都有一套既定的秩序。

在文化上，我太直接了，有時讓人覺得咄咄逼人。東非文化以奇妙的方式讓我想起日本——溝通非常迂迴間接。當然，我還是個Muzungu（白人）。不管你願不願意，這個標籤始終跟隨著你。無論你在一個地方住了多久、有多在乎那個地方，你依然會被用某種特定的眼光看待。我認為成熟的做法不是為此感到冒犯，而是去理解它，持續學習，不要自以為歸屬感是可以憑空宣告的。

你父母年幼時希望你成為什麼樣的人？那樣的生活與你實際過上的生活有多大差距？

我出身非常樸實，在農場長大，父親是一名屋頂工人兼修車師傅。我並沒有真正符合父母對我人生的期望。按那條路走，我大概會在家鄉附近某個地方當髮型師、行政人員或辦公室職員。但這沒關係。那樣的成長背景給了我非常寶貴的東西：我很早就學會了努力工作，我明白沒有人會來拯救你，我知道有事要做就得去做。我也學會不要太依賴他人的認可——因為當你來自一個旁人看不懂你雄心壯志的環境，你要麼放棄，要麼鍛煉出繼續前行的內在力量。

你每天都在評估創業者。你在傑出創業者身上看到的最重要特質，是什麼從不出現在募資簡報中的？

永遠都是成長的能力、堅持，以及那股學習與進步的驅動力。傑出的創業者是學習機器，但他們真的付出努力——你必須付出努力。很多創業者很聰明，許多人很有魅力，有些人非常擅長募資。但那些真正卓越的人，是持續進步的人。他們成為更好的管理者、更好的銷售者、更好的資本配置者、更好的溝通者。在公司超越他們之前，他們已經成長為配得上這家公司的人。

然後是堅持。不是勵志海報上那種堅持，而是真實的堅持——那種在事情搞砸之後第二天醒來，你依然去做下一件該做的事的那種。

創投常被描述為一門靠信念驅動的生意。告訴我一個你的信念讓你付出代價的時刻——無論是金錢、聲譽，還是睡眠。

我其實認為「信念」有時並不是描述創投的正確框架。創投是一門概率分布的生意。你尋找的是足夠多的命中機會，讓上行空間大到足以彌補虧損。這份工作是要找到具備強大執行力的卓越團隊，去構建足夠大膽的東西——可能變得非常龐大，當然，也可能失敗。

如果從來沒有任何事讓你付出代價，你大概承擔的風險還不夠。但這不意味著你應該將痛苦或壞結果浪漫化。

當公司發展不順，是很痛苦的。對創業者痛苦，對我們投資人也同樣痛苦。它帶來更多的工作、更艱難的對話、更多不眠之夜，有時你竭盡全力想挽救一件已經無法挽救的事。這很悲傷，因為涉及的都是真實的人，而每個人進來時都懷抱著好結果的期望。

你所能做的最好的事，就是以努力、誠實和清晰的溝通去應對。你要挺身而出，你要嘗試幫助，你不能在事情變得不舒服時消失。

有時事情確實會逆轉。有時，主動出擊、協助轉型、打開正確的門，或推動一個艱難的決定，能夠改變一家公司的軌跡。那些時刻讓你明白，信念不只是相信，而是在概率分布變得混亂時依然保持有用——在非洲的語境下，這一點可能尤為重要。

你在截然不同的文化中生活與工作過。你25歲時對成功抱有什麼信念，是你今天已不再相信的？

25歲時，我大概認為成功主要取決於聰明、有抱負，以及願意比別人更努力工作。這些都很重要，但還不夠。我認為年輕時你也會相信自己懂得比實際上多得多。你有強烈的主見，那種自信很有用，因為它讓你行動起來。但隨著時間推移，你會意識到自己有多少不懂的地方，更重要的是，你會發現不懂並不是弱點——只要你對此誠實，並願意去學習。

現在我認為成功更多在於一致性、自信、自制力，以及不斷質疑自身假設的能力。你必須問、問、問。你必須願意在五分鐘內顯得愚蠢，這樣才不會傻五年。而且沒有捷徑。你透過反覆努力建立自信，而不是靠別人告訴你你很好。你透過做艱難的事、對自己守諾、不在每次不適時就崩潰，來建立對自己的信任。

非洲教會了你什麼關於商業的道理，是歐洲至今仍難以理解的？

關係比人們承認的重要得多。在歐洲，我們喜歡談論體系、精英制度、流程和公平。我相信精英制度是我們作為社會應該追求的目標。但現實世界並非純粹的精英制度。渠道很重要，信任很重要，誰認識你很重要，誰願意接你電話很重要。

非洲讓這一點非常清晰。商業往往透過關係推動，因為那裡的制度較薄弱，市場更為分散，資訊分布也更不均衡。這可能令人沮喪，但也很誠實。人們與信任的人做生意，因為信任可以降低風險。

歐洲有時假裝人脈只是才能的次要因素。我認為那是天真的。才能固然重要，但強大的人脈能放大才能。一段好的關係可以打開一扇門、加速一筆交易、避免一個錯誤，或幫助你真正了解正在發生什麼。

許多投資人窮其一生尋找傑出的創業者。你是否曾遇過一位改變了你對人生本身看法的創業者？

很多人都改變了我的想法。在這個行業，你會遇到那些足夠癡迷、足夠勇敢、有時甚至足夠瘋狂的人，從幾乎一無所有中建造出某些東西。這對你有所影響。你看到人們在壓力、不確定性、有限資本、艱難市場、家庭期望和監管問題下依然前行。這是很好的提醒，讓人繼續打好這場仗。

你在職業生涯中犯過的代價最高的錯誤是什麼？它教會了你關於自己的什麼？

這是個難以回答的問題。我人生中代價最高的錯誤，可能並非嚴格意義上的職業錯誤，而是個人錯誤，尤其是那段失敗的婚姻。那在情感上、財務上，以及重建自我的過程中，都付出了沉重的代價。但它也教會了我一些最重要的功課：了解自身價值、相信自己，不要把對現實的感知外包給別人。在商業上，我們大談判斷力、風險與模式識別。但個人生活同樣在磨練你的判斷力，有時更為殘酷。你會看清自己在哪裡忽視了信號，在哪裡過於樂觀、過於遷就，又在哪裡與自己的直覺脫了節。

關於創投，有什麼是年輕專業人士所仰慕，但若親身經歷可能會不喜歡的？

創投從外面看起來光鮮亮麗。你與創業者會面，談論未來，坐在有趣的房間裡，審視令人興奮的公司。這些都是真實的，但它們只是這份工作極小的一部分。現實是大量的工作：研究、尋源、盡職調查、投資組合支持、募資、有限合夥人（LP）溝通、市場圖譜、撰寫報告、建立人脈、追蹤跟進、內部討論、法律文件和彙報。

要做到有效，你必須投入時間，你必須閱讀，你必須思考，你必須與大量的人交談，你必須保持回應，你必須在數據往往不完整的市場中培養判斷力。

我認為年輕的專業人士有時仰慕的是那種渠道和地位。而讓他們不喜歡的，可能是這份工作實際上有多少是紀律、重複和看不見的勞動。

你每年看數百家公司。這種豐富的機會讓你對非洲的未來更加樂觀，還是對其局限性更加務實？

看過數百家公司，你會對其局限性有非常清晰的認識。你看到基礎設施缺口、監管摩擦、貨幣風險、分散的市場、薄弱的購買力、有限的退出路徑、人才制約和資本稀缺。如果你是認真在做這份工作，就無法忽視這些。但你也看到創業者的驅動力。你看到人們在足以讓其他人完全放棄的限制條件下建設。你看到創業者被迫展現出驚人的創意，因為那個市場的簡易版本根本不存在。

這讓我保持樂觀。不是天真的那種樂觀。我不認為一切都會神奇地解決，這需要時間，會有失敗，會有週期，會有資本短缺和痛苦的修正。但潛力是真實的，人口結構的故事是真實的，數位化也正在發生。那些缺口真實存在，等待被填補。

如果所有頭銜明天都消失了——合夥人、投資人、董事會成員——Agnes Aistleitner還剩下什麼？

一個永不疲倦、好勝的書呆子，對學習永不厭倦。我必須每天學習，這幾乎是一種強迫症。如果不在學習、閱讀、建設、進步或嘗試理解新事物，我就會坐立難安。這大概比任何頭銜都更是我的核心。最近，我也非常投入鍛煉，這讓我以一種很簡單的方式感到快樂。身體力行的紀律有某種讓人踏實的東西。你付出努力，身體緩慢地回應，這很誠實，沒有捷徑。

當然，還有我的孩子們。我有兩個小孩，一個三歲，一個五歲，我是一個非常驕傲的母親。

成功最孤獨的部分是什麼，是人們很少談及的？

我認為你必須習慣獨自完成事情，在沒有外部認可的情況下信任自己和這個過程。成功很艱難，要為此做好準備。關於成功的想象，比實際去實現它的行動要光鮮得多。

想像你90歲了。你的人生需要符合什麼條件，才能讓你說：「這是一個活得好的一生」？

去做那些讓你感到恐懼的事，作為一個人不斷成長，做艱難的事，對自己保持一致與誠實，並持續學習。