為何奈及利亞加密貨幣新創公司正將業務擴展至零售交易以外

奈及利亞加密貨幣新創公司以協助零售客戶買賣數位貨幣起家。如今，這可能已不再足夠。

奈及利亞是非洲最大的加密貨幣市場之一。然而，至少有兩家業者表示，競爭正在壓縮利潤空間。成本不隨交易量下降，而帶來最多收入的客戶也難以留住。

2021年奈及利亞央行（CBN）禁止銀行為加密貨幣交易提供服務後，點對點（P2P）交易成為奈及利亞加密貨幣用戶的救生索。這迫使本地新創公司尋找替代方案，同時還要面對Paxful（一個已關閉的P2P市場）和幣安等全球平台爭搶同一批用戶的局面。

奈及利亞新創公司從那時起開始提供更廣泛的產品，包括P2P和帳單支付。從2023年起，對穩定幣、B2B支付軌道、期貨及更複雜金融產品的深入布局加速推進，以期在波動的零售週期之外實現收入多元化。近期，這一策略愈發明顯。

在奈及利亞運營的多家加密貨幣新創公司，包括Busha、Roqqu、Dantown、Luno和Blockchain.com，均已將業務拓展至零售加密貨幣交易以外。Yellow Card等新創公司更是完全放棄零售業務，專注於數位貨幣的B2B端，這表明零售利潤的壓力已嚴峻到足以迫使公司進行全面戰略轉型。

單筆交易背後的數學

經營加密貨幣零售交易業務的單位經濟學，從一筆交易開始。

三家加密貨幣新創公司告訴TechCabal，在一筆典型的100美元零售交易中，平台的毛收入約為0.3美元至1.40美元以下。

一位因資訊敏感而要求匿名的創辦人詳細說明：1%的交易手續費可賺取1美元，奈拉換匯的外匯（FX）價差再增加約0.35美元。扣除支付處理和流動性等直接成本後，毛利潤超過1.25美元。

另一位同樣要求匿名的業者表示，扣除所有成本後的毛利潤為0.30至0.50美元，反映出該新創公司採用零價差的精簡固定收費模式。

在正常市場條件下，新創公司從每筆交易中保留0.5%至1.6%，這一數字稱為綜合抽成率。根據三家新創公司的說法，在市場波動時期，當價差擴大，這一範圍會增加到1.6%至2.3%。

一家新創公司無論市場條件如何均收取固定費用；其他公司則根據交易規模採用從0.35%到1%的分級模式。

成本端是讓事情複雜起來的地方。

運營一個受監管的加密貨幣交易平台意味著承擔交易放緩時不會減少的費用：員工、安全、合規、銀行和支付合作夥伴關係，以及可靠轉移資金所需的基礎設施。無論平台處理多少筆交易，這些成本大體上是固定的。

根據三位接受TechCabal採訪的業者表示，當零售交易活動放緩時，收入下降，有時降低到遠低於這些固定費用的水準。

"雖然某些成本會隨著活動減少而降低，但成本基礎中有相當大一部分是固定或半固定的，"Joshua Avoaja說道，他是奈及利亞基於WhatsApp的加密貨幣支付新創公司Azza的首席技術官兼共同創辦人，該公司表示已處理超過1,700萬美元。"在交易量較低時期，成本不會按比例壓縮。"

根據三位業者提供的數據，一位典型的活躍零售客戶每月進行兩到六筆交易——在市場高峰期增加到八筆——每筆交易花費13至15美元。

取中間值——每月約四筆交易，每筆14美元——並應用1%的抽成率，一家加密貨幣新創公司每位客戶每月的毛收入約為0.56美元。

對照₦8,000至₦22,000（約5至14美元）的客戶獲取成本（CAC），普通用戶收回投資的時間跨度為九個月至兩年以上。

對於完全依賴零售交易的企業而言，需要充裕的資金跑道來維持運營。

"【加密貨幣零售交易】是一門穩健但在結構上受限的生意，"Avoaja說。"客戶獲取成本相對較低，單筆交易的毛利率健康，需求也被證明具有韌性。但存在局限性。在用戶群體中，變現分佈不均，一小部分高度活躍的用戶創造了不成比例的價值。"

Avoaja說，這門生意在規模足夠時能運作，但作為獨立產品有實際的局限性。當你審視究竟是誰在真正推動收入時，這些局限性便最為清晰。

Avoaja表示，被稱為「超級用戶」的高頻零售交易者每月進行20至30筆交易，創造了平台收入中不成比例的份額。這些是每家加密貨幣新創公司都想留住的客戶。

然而，他們也是最挑剔的客戶：對價格敏感，一旦競爭對手提供更緊的價差就會迅速轉移，對宕機或費率不一致毫不容忍。留住他們不是增長問題，而是可靠性問題。

儘管利潤空間受到壓縮，奈及利亞加密貨幣交易所Roqqu的交易與市場主管Emmanuel Peter表示，零售交易對該新創公司而言仍是「一門好生意」。

為何拓展零售交易之外在經濟上合乎邏輯

交易業務具有週期性。Avoaja表示，交易量在12月和3月達到峰值，前者由年終匯款和獎金驅動。

他補充說，這些高峰期每位用戶的交易量比淡季增加了50%至100%，主要由較大的交易規模而非交易頻率增加所驅動。

在熊市或低活躍期間，用戶的交易更為審慎：交易次數減少，更具目的性，並略微傾向於出金（將加密貨幣兌換回現金）。

對於收入完全與該週期掛鉤的平台而言，收入曲線起伏不定且難以規劃，這使得拓展零售交易以外業務的理由更加充分。

部分平台正在拓展支付驅動的使用場景：水電費支付、話費儲值以及其他不受比特幣漲跌影響、能獨立產生活躍度的日常金融服務。

Avoaja表示，雖然零售交易功能仍是大多數奈及利亞加密貨幣新創公司的核心，但擴展的產品線在淡季迅速成為「便利功能」。

據三位接受TechCabal採訪的業者表示，這些擴展產品的變現仍處於早期階段。

但這些附加產品背後的邏輯是，即使在淡季也能保持交易活動的流動。每當用戶通過應用程式支付電費或購買話費，他們就在平台上保留了餘額，降低了流失的可能性，並建立起能在熊市中存續的使用習慣。

奈及利亞加密貨幣支付新創公司Dantown的首席執行官Chimene Chinah表示，美元虛擬卡已成為交易之外利潤率較高的產品之一。Dantown將虛擬卡列為其核心買賣業務之外最有盈利潛力的產品之一。

"【虛擬卡】提高了留存率，因為用戶不再需要將資金轉出平台才能使用該功能，"Chinah說。

虛擬卡讓資金在平台上持續流動。通過虛擬卡消費的用戶幾乎沒有理由將餘額提取到其他地方。留存率提升，餘額浮動改善，虛擬卡本身還能產生不隨加密貨幣價格波動的交換收入。

期貨交易是另一個槓桿。奈及利亞加密貨幣新創公司Roqqu設計其期貨產品，旨在即使在熊市中也能為客戶提供交易機會，是在現貨市場——常規加密貨幣買賣——放緩時保持交易引擎運轉的一種方式。

加密貨幣抵押貸款具有類似的逆週期功能：通過允許用戶以其持倉借款而非出售，平台可以抑制減少交易量並削薄訂單簿的拋售行為。

一項旨在鼓勵持有穩定幣的儲蓄功能，可創造在市場下行中同樣能存續的黏性餘額。

這一模式在三家業者中保持一致：每款新產品都被設計為平滑收入週期、延長用戶資金留在平台上的時間，或開拓全新的變現渠道。交易產品獲取客戶；擴展的產品套件則為留住他們提供理由。

場外交易的困境與潛力

大多數奈及利亞加密貨幣新創公司在零售平台之外還設有場外交易（OTC）櫃台。這些櫃台服務的是完全不同的客戶群：機構買家、小型企業、俗稱「鯨魚」的高交易量個人交易者，以及其他需要在不通過交易所公開訂單簿的情況下轉移大量流動性的加密貨幣新創公司。

據兩位業者表示，這些交易大多在平台外進行。部分平台提供專屬渠道或網頁，讓潛在買家在任何交易確認前提交資訊並完成企業盡職調查（KYB）。

此處的經濟模式與零售不同。當一個平台以已知匯率從交易所購入100個BTC時，只要在結算窗口內匯率保持穩定，它就能相當精確地計算出向一批客戶出售所能賺取的價差。

價差本身比零售更薄：平台的毛收益在0.3%以上，但在扣除交易所自身在採購端的價差後，淨利潤可能降低到0.1%之低。

然而，由於交易金額龐大，即使在50萬美元的交易上取得0.1%的利潤也是500美元——幾乎是新創公司服務500位零售客戶並賺取中位數綜合抽成率所能產生收入的兩倍。

OTC收入不取決於上個月有多少用戶下載了應用程式，也不取決於市場是處於牛市還是熊市。它取決於客戶關係、定價紀律和可靠執行——這些變數是一個運作良好的場外交易櫃台可以掌控的，而零售交易量則無法做到。

但OTC市場有其自身的結構性問題：競爭過於激烈。

"市場已經飽和，"Peter說。"你的利潤空間必須盡可能地緊縮。"

OTC場外交易櫃台在奈及利亞加密貨幣生態系統中大量湧現，競爭已將價差壓至底部。贏得客戶的場外交易櫃台往往是那個願意接受最薄利潤的一方。

對於試圖將OTC作為抵禦零售波動性緩衝的平台而言，這是一個實際的制約；緩衝本身也承受著壓縮的壓力。

OTC市場並不能提供一條從零售交易壓力中逃脫的高利潤出路。它提供的是另一種壓力：可預測但緊繃。Peter表示，對於一家試圖從奈及利亞加密貨幣機遇中建立持久業務的企業而言，「可預測但緊繃」仍優於「不可預測且週期性波動」。

奈及利亞加密貨幣新創公司正在同一個賭注上押注：奈及利亞的加密貨幣市場——按交易量計算已是非洲最大市場之一，且逐年增長——足夠大，能夠支撐多條收入線，而最終存活下來的平台將是那些能夠找到在零售交易之外賺錢方法的公司。