a16z Crypto делится руководством по продажам корпоративного блокчейна для основателей

Джесси А Эллис 04:23, 23 марта 2026

Andreessen Horowitz раскрывает, почему технически превосходные блокчейн-продукты терпят неудачу в корпоративных продажах и как основатели могут победить, рассматривая институциональные ограничения как исходные данные для разработки.

Криптовалютное подразделение Andreessen Horowitz опубликовало откровенную оценку того, почему основатели блокчейнов продолжают терять корпоративные сделки: они продают не то и не тем людям.

Последнее руководство венчурной фирмы, выпущенное 22 марта, утверждает, что предприятия не покупают передовые технологии. Они покупают "наименее разрушительный путь к прогрессу". Для основателей криптопроектов, переходящих от потребительских продуктов к институциональным продажам, это представляет собой фундаментальный сдвиг в мышлении, который многим не удается осуществить.

Настоящий лицо, принимающее решения, не тот, о ком вы думаете

Основное понимание противоречит инстинктам стартапов: технические сторонники, которые любят ваш продукт, не являются вашими реальными клиентами. Настоящие покупатели — это коалиции заинтересованных сторон — юридические, комплаенс, риски, финансы, безопасность — каждая обладает правом вето и мотивирована в первую очередь избеганием карьерных ошибок.

"Внутри крупных институтов стоимость неудачи асимметрична", пишет команда a16z. "Упущенные возможности редко наказываются, в то время как видимые ошибки наказываются". Лица, принимающие решения, почти никогда напрямую не участвуют в выгоде от технологии, которую они рекомендуют. Однако негативные последствия являются немедленными и личными.

Эта динамика объясняет, почему SWIFT сохраняется, несмотря на медлительность и дороговизну (общее управление, регуляторный комфорт), и почему COBOL по-прежнему управляет критически важной банковской инфраструктурой (переписывание стабильных систем вносит экзистенциальный риск). Техническое превосходство не является планкой — вопрос в том, делает ли внедрение чью-то работу безопаснее или рискованнее.

Проблема привратников на 130 миллиардов $

A16z указывает на неудобную реальность: прогнозируется, что рынок управленческого консалтинга США превысит 130 миллиардов $ в 2026 году, причем большая часть расходов будет поступать от предприятий, ищущих подтверждения стратегических решений и решений по рискам. Блокчейн-инициативы не находятся вне этих каналов только потому, что они включают новые технологии.

Фирма приводит в качестве поучительного примера альянс Deloitte с Digital Asset. Благодаря партнерству с крупной консалтинговой компанией инфраструктура Digital Asset была переосмыслена через призму управления, рисков и комплаенса, которые институциональные покупатели действительно понимают. Участие доверенного лица подтвердило технологию, одновременно создав обоснованный путь внедрения.

"Никто не будет уволен за найм McKinsey", как выразился a16z. Основатели, которые смотрят на этот консультационный слой с разочарованием, допускают стратегическую ошибку.

Что действительно работает

Руководство предлагает конкретные тактические советы. Во-первых, составляйте карту лиц, принимающих решения, рано и явно. Спросите своего продуктового сторонника, как помочь ему продать внутри компании — узнайте, для кого нужно подготовить материалы, и создайте "скучно безопасные" пути к утверждению.

Во-вторых, откажитесь от нарратива "разорвать и заменить". Основатели криптопроектов часто по умолчанию предлагают будущее с чистого листа, где устаревшие системы полностью заменяются. Предприятия так не работают. Устаревшая инфраструктура встроена в рабочие процессы, процессы соблюдения требований, контракты с поставщиками и системы отчетности. Чем масштабнее предлагаемое изменение, тем большая коалиция лиц, принимающих решения, требуется.

A16z выделяет сотрудничество Uniswap с BlackRock как модельный подход. Вместо того чтобы представлять DeFi как замену традиционного управления активами, Uniswap обеспечил разрешительную ликвидность вторичного рынка для токенизированного фонда в рамках существующей регуляторной структуры BlackRock. Не требуется отказа от операционной модели — только расширение в блокчейне.

Ловушка хеджирования

Избегающие рисков институты обычно хеджируют, проводя параллельные эксперименты с несколькими поставщиками. Отбор для пилотного проекта не означает внедрения — многие криптокомпании становятся одной из нескольких ставок с низкой уверенностью, интересных для тестирования, но недостаточно критичных для масштабирования.

"Реальная цель состоит не в том, чтобы выиграть пилот", пишет a16z. "Это стать выигрышной хеджирующей ставкой".

Фирма указывает на блокчейн Zero от LayerZero как на пример преодоления этой проблемы. Вместо того чтобы создавать универсальную сеть в надежде на адаптацию предприятий, LayerZero совместно разрабатывает специализированные "Зоны" с якорными партнерами, включая Citadel, DTCC и ICE, для конкретных случаев использования, таких как платежи и расчеты.

Для основателей, воспитанных на идеологической чистоте криптовалют, этот прагматизм может ощущаться как компромисс. A16z формулирует это иначе: "Основатели, которые рассматривают корпоративные ограничения как исходные данные для разработки, а не как компромиссы, имеют наибольшие шансы на победу".

Более широкая закономерность соответствует тому, что Forrester обнаружил в конце 2023 года: фирмы APAC видели потенциал генеративного ИИ, но столкнулись с культурой избегания рисков и пробелами в управлении данными. Технологическая трансформация на корпоративном уровне происходит постепенно через контролируемую интеграцию, а не мгновенную замену. Основатели, которые добиваются успеха, — это те, кто последовательно реализует свое видение, а не требует всего сразу.

• корпоративный блокчейн
• a16z крипто
• институциональное внедрение
• основатели web3
• b2b крипто