Immobilienmakler stehen vor einem „Spiegelproblem": Brancheninsider fordert einen Wandel in der Kommunikation

Courtney Poulos, Gründerin von SERHANT. CA und Teamleiterin von ACME | SERHANT. in Los Angeles, stellt ihrer Branche eine nüchterne Diagnose: „Wir haben ein Spiegelproblem." Sie spricht nicht über das Äußere, sondern darüber, wie Immobilienmakler wahrgenommen werden – und welche Rolle die Branche dabei spielt, dieses Bild zu prägen.

„Viele Menschen sehen Immobilienmakler als überbezahlte Papierschieber, die ihr Geld nicht verdienen", sagte Poulos. „Und obwohl die Sammelklagen und die PR-Schlachten größtenteils von Kräften außerhalb der Kontrolle der Makler angetrieben werden, liegt es an uns, wie wir auftreten, wie wir kommunizieren und wie wir uns positionieren."

Poulos hat kürzlich das Advanced Management Development Program (AMDP) der Harvard University an der Graduate School of Design abgeschlossen und im Juli ihren Abschluss gemacht, nachdem sie gemeinsam mit Stadtplanern und Entwicklern gearbeitet hatte. Die Erfahrung schärfte ihren Blick auf das, was sie die „Selbstreflexionslücke" in der Immobilienbranche nennt.

„Das Einzige, was wirklich fehlt", sagte sie, „ist, dass Immobilienmakler sich selbst als leitende Führungskräfte in einem Unternehmen betrachten. Wir werden nicht so ernst genommen, wie wir es sollten – etwa wie ein Anwalt. Und wir kämpfen immer noch gegen eine Abwertung unseres wahrgenommenen Wertes, selbst auf der Führungsebene."

Sie nannte ein aktuelles Beispiel, bei dem ein Kunde sich entschied, seine Immobilie zu vermieten statt sie zum Verkauf anzubieten, und dann versuchte, Poulos' Provision auf einen Betrag herunterzuhandeln, der die bereits aufgewendeten Marketingkosten nicht einmal gedeckt hätte. „Das ist das Maß an Respektlosigkeit, von dem ich spreche", sagte sie.

Eine wichtige Lektion aus ihrem AMDP-Kurs stammte von Carmine Gallo, der Führungskräfte in Kommunikation schult. Der Fokus: publikumszentrierte Botschaften, die damit beginnen, was dem Kunden wichtig ist, und nicht damit, was Kollegen beeindruckt. Poulos sagte, viele Makler tappen in die Falle, „füreinander zu vermarkten", indem sie Verkäufe posten, die andere Makler sehen sollen, und bei Kennzahlen konkurrieren, die Kunden nicht interessieren.

„Wir verpassen die Gelegenheit, in einfachen Worten zu erklären, was wir eigentlich tun und warum es wichtig ist", sagte sie. Die Kernarbeit, so argumentierte sie, spiegele die von Führungskräften in jeder komplexen Branche wider: Datenanalyse, Risikomanagement, Verhandlungen unter Druck und langfristige Kundenbeziehungen. „Wir schützen unsere Kunden. Wir navigieren. Wir klären. Das ist die Botschaft. Und die meisten Makler sagen das nicht."

Poulos setzt diese Ideen nun in die Tat um. Sie entwickelt eine Reihe von Workshops und Seminaren, wobei die erste Sitzung diese Woche in Orlando startet und für Makler aller Brokerhäuser offen ist. Das Ziel ist es, Maklern zu helfen, Botschaften zu entwickeln, die bei Kunden, der Presse und Regulierungsbehörden Anklang finden, und das öffentliche Vertrauen in einen Beruf wiederherzustellen, der einen erheblichen Reputationsschaden erlitten hat.

„Wenn wir der Öffentlichkeit klarmachen können, dass wir nicht überbezahlt sind, dass wir Experten sind und dass unsere PR-Schlachten nicht wirklich darum gehen, ob wir es verdienen, bezahlt zu werden, dann beginnen wir, das Narrativ umzukehren", sagte sie. „Und der Wohnungsmarkt ist ein Ort, an dem trotz der Schlagzeilen viel Positives passiert. Es ist der Moment für etwas Optimistisches."

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